专访｜王牌先生 王卫忠：专注男装选品&搭配服务，服务10000+高净值用户

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目前，中国的男装市场‍‍可能是全球竞争最激烈的市场。

《世界华人周刊》曾以《让中国男⼈穿好衣服，是世界性难题》为题，描述了中国男装消费市场资源的匮乏及审美问题。 而如今，随着消费意识的觉醒，中国男装市场正处于爆发的前夜。数据显示，该市场预计到2020年将保持复合年增长率13.1%的稳定增长，零售规模将达到9793亿元。中高收入人群已经成为消费主体，未来占比会更大。 国内外潮牌男装崛起、街头休闲风盛行，年轻群体中男装消费的需求，已经肉眼可见的发生了极大变化。而在精品男装领域，体现社会属性的绅士服装也出现了新的课题。 “目前，中国的男装市场‍‍可能是全球竞争最激烈的市场。‍‍但有一点非常遗憾，就是‍‍去注重从男士个人需求出发，提供‍‍符合他个人定位的穿搭解决方案，‍‍甚至提升他个人生产力、利益到他的事业、精神层面的产品和服务，‍‍我认为这个市场还是匮乏的。”《新商网》近日采访到的王牌先生创始人王卫忠表示。

男性用户与女性客户，关注男士个体需求

毕业于浙江大学外国语学院日语系的王卫忠，曾在大学期间为对日外贸男装工厂做翻译，毕业后进入了浙江一家省级外贸企业，负责对日出口业务。 “1996年初的时候，我开始自己创业，主要还是围绕男装的研发、生产和出口。‍‍经过多年的观察，我们发现，日本社会非常重视服装的品质与设计，在带给自己非常好体验的同时，也能够向他人表达敬意、展示较好的精神风貌。”王卫忠补充：“但日本的一些精英阶层，大多会选择法国、英国、意大利的小众品牌……” 究其原因，这一类的用户已经告别了所谓的炫耀性消费，开始追求比较理性、关注自我的一种消费心态的转变。

而当时的国内，男性消费者除了本地品牌之外，就只有一些品质相对一般的快时尚品牌和价格很高的国际大牌可以选择。“这中间恰好有一个空白地带，就是产品品质够好，‍‍穿着舒适得体，性价比又很高。” 于是，王卫忠便在2010年创立了男装精选服务品牌王牌先生，每年前往意大利去精选一些专业级的小众品牌。这些品牌原来鲜少进入中国市场，不为大众所熟知，但它们在欧洲及亚洲很多高端的精品店都极受欢迎。 王牌先生以30岁～50岁左右的新时代奋斗者为主要目标用户，这类人群由于社交圈广泛而复杂，不同场合需要展现不同角色，消费也更加理性，王牌先生精选的这些小众品牌，加上提供专业的服饰战略咨询服务恰好满足了他们的需求。  “我们的‍‍用户是男性，但事实上，很多时候，我们的客户是女性，是他们的妻子。因为很多男士的衣服其实都是由他们的太太代为挑选和购买的。这种情况下，王牌先生就会有比较多的机会与女性沟通，无形中也帮助女性在向她的另一半表达爱意和关怀，助力他们建设更加美满的‍夫妻及家庭关系。 在品牌营销方面，王牌先生除了通过为阿⾥巴巴、⼤拿科技、纷享销客、中国联合公司、华媒控股、福邸家居、中国银⾏、⾦象饰家等知名企业及⾼管团队提供男装及形象知识服务，也会定期举办不同场景形象的打造技巧、服饰礼仪、社交礼仪、餐桌礼仪等个性化定制课程，来触达更多的消费群体。 最近几年，与杭州康莱德酒店、奔驰汽车、理想梦想家、第六空间、宝马MINI、食话、英国皇室认证品牌Barbour、上海大悦城等不同领域进行跨品牌营销、触达更多的消费者，与这些企业用户展开深度分享和交流。 目前，王牌先生还开通了小红书、知乎、微博甚至有赞新零售店，通过不断丰富的穿搭内容，建立立体传播渠道。 “对于用户来说，王牌先生售卖的并不是普通的服装，而是帮助客户展现原本就有的自信和魅力，体现出他们对美好生活的向往和追求，每个人选择的背后与自己的生活态度有关系，我们希望能够帮助用户更好的树立、表现出自己的生活态度。”王卫忠表示：“我们也希望能够服务到更多客户，尤其是协助这些女性将自己的家庭建设得更加幸福。”

专业品质与服务，助力打造用户精神面貌

产品和服务是达成这一愿景的基础。 服装选购方面，王牌先生会提前半年甚至更长时间去意大利米兰、法国巴黎等地方精心挑选小众专业的男装产品。王卫忠透露，目前为止王牌先生已经与110多个、平均年龄在85岁+的专业级世界小众品牌达成了合作，其中不乏由王牌先⽣⾸次带来中国的品牌。 消费者服务方面，王牌先生以接待预约客户为多。我们尝试以大数据方式+人为处理方式相结合的方式服务客人，建立人体尺寸数据库，根据用户的尺寸数据和需求智能推荐，再根据实际的沟通情况完成最后的选品和搭配。客户的整个体验过程，大概只需30～40分钟即可。 而对于有特殊需求的用户，王牌先生也提供定制服务，并形成自己独特的服务方法论，为客户提供专业的、真正意义上的量身搭配。 在王卫忠看来，成衣服装可以解决用户日常着装80%以上的问题，但是一些特殊需求的消费者就可能会有定制需求。“比如之前一位‍‍高管，‍‍企业准备上市，要做IPO的路演、包括亮相等宣传，这个时候可能需要为他们定制一套‍‍既统一、又有些许差异化的形象来体现。”  目前，王牌先生在杭州、上海共设立了3家线下展厅，累计服务了超过10000位个人用户，并为华媒控股、每⽇互动、途屹控股集团、⽢其食等企业客户及团队定制服装、打造团队形象，其用户复购率高达60%。 这要归功于王牌先生为客户提供了更专业的混搭服务。“很多奢侈品男装都有搭配服务，但是一个人一身上下穿同一个品牌就会显得很单调，让别人看来缺乏想象力。”王卫忠透露，因为在过去二十年与ABAHOUSE、Zegna Sport、SHIPS、MAX&CO.、MHL、BEAMS等300多个品牌有过深度合作，为现在的选品和提供搭配服务打下了扎实的专业基础。 此外，一方面王牌先生实现了从产区直接到用户衣橱的供应体系，大大降低了多层次经销层面的成本。另一方面，与一般服装不同，主打搭配服务的王牌先生依靠非常高的消化率、极低库存，从而实现与传统男装高毛利率不同的做法，为用户提供了更高性价比的产品和服务。 王卫忠介绍：“我们订货的时候，在具体某个SKU上基本按照最小起订量就可以。而且我们预定的产品往往都比较经典，和其他产品的可搭配性都比较强，客户的穿着频率也很高” 而对于有新品要求，并希望同时获得极致性价比的资深客户，王牌先生也提供了提前半年预定的服务。目前，王牌先生单店年营业额维持在500万左右，均处于良性盈利。

数字化转型，探索全新服务模式

疫情影响，王牌先生原本来自苏州、南京、西安、武汉等合作邀请都已暂且搁置。王卫忠表示：“原来我们觉得线下店的比重要大一点才好，但疫情以后因为门店的投入较大，考虑用更好的方式，如线下展厅提供用户体验来展开。” 让王卫忠作出如此重大改变的另一原因是，“疫情改变了我们服务客户的路径和方法。”他坦言：“2020年的新冠疫情让很多企业家开始习惯通过视频开会。那么对于我们来说，通过开视频会议沟通用户需求，并把我们依照用户需求的解决方案通过视频的方式与用户沟通后，再将产品寄给用户，大量节省了用户的时间和精力，也成为了一种新的服务方式。”  现阶段，王牌先生正在考虑如何更好的与数字化结合，将王牌先生变成一家数字化的公司，通过线上线下相结合，在减少开店成本的同时、更好地服务客户。未来结合试衣机器人、三维扫描等新技术，用低成本、更高效率为用户提供服务，解决男士的着装升级需求。 对于线下体验展厅的布局，王牌先生依然会优先选择用户数据中较多的一二线城市，尤其是‍‍长三角、珠三角地区等，商务和商业人士比较容易到达或聚集的地方。王卫忠表示：“对于一些较远的城市，我们可能会考虑发展当地的合作伙伴，但门店肯定不会是以往那种传统的模式。” 2020年，王牌先生也与国内一些能够提供优质‍‍‍‍制造的合作伙伴尝试合作，为用户提供套量定制服务。“我们对合作伙伴的唯一要求就是专业。”王忠卫笑道，“我们希望通过内外功的修炼，结合不断发展的科技，希望王牌先生3、5年后的服务用户能出现指数级增长。”

作者 | 小凛

编辑&校对 | 索隆

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